“La clave es saber lo que quieres comunicar y a quién”

Hablamos esta semana del papel del Jefe de ventas en el mundo del marketing. Pablo Lozano, Jefe de ventas Nacional en Impursa, nos explica la labor de las empresas de ventas como la suya, que ayudan a todas esas entidades que quieren publicitar y vender su producto. Además, nos da su consejo para todos los jóvenes estudiantes de Marketing.

Llego a la empresa Impursa y Pablo Lozano está preparado para recibirme. Con un semblante serio y trajeado de arriba abajo me lleva al despacho. Se ríe cuando le explico que vengo a  hablar por y para los jóvenes, y que quiero que me cuente cómo trabaja y qué podríamos decirles a esos estudiantes que ya están con un  pie en el mundo laboral, y pensando cómo y cuál será su futuro. Lo primero que me dice, antes de empezar a responder, es que no solo trabajan con jóvenes, sino que lo hacen para un target general, de todas las edades, sexo, y gustos.

“No trabajamos ni nos dirigimos a personas, sino a empresas”, dice con una sonrisa en la boca. “Lo que nosotros hacemos es ayudar a las empresas a publicitar su producto. Ellas nos llaman para que nosotros, mediante distintos soportes, podamos llegar a su público objetivo. Porque esas entidades son las que nos dicen cuál es su producto, a qué target van dirigidas y cómo quieren que lo publicitemos”, explica.

En este sentido, le pregunto cómo gestionan lo que les piden, y cuáles son las estrategias que utilizan para que las ventas funcionen. “Nosotros decidimos todo el trámite publicitario. ¿Cómo lo hacemos? Solemos estudiar el target al que van dirigidas las empresas, y sobre todo, nos centramos en los lugares donde ese público objetivo suele estar. Normalmente, solemos colocar los soportes en las marquesinas de los autobuses, porque es donde más gente suele haber, teniendo en cuanta tanto la cantidad como la diversidad de las personas”, asegura.

“La publicidad no es la misma. Nosotros buscamos dónde estáis vosotros para que los anuncios de las empresas aparezcan ahí” y  así se puedan acercar más al público al que quieren ir dirigidos. “En realidad, no nos piden con frecuencia llegar al público joven. Quien más respuesta da es quien puede pagar los productos que se publicitan, y suelen ser más los adultos que los jóvenes”. Lozano me cuenta que las empresas telefónicas y las de bebidas alcohólicas o no, son las que más se interesan en un target joven.

Impursa está posicionado, principalmente, en todo el Mediterráneo y Atlántico sur y en algunas capitales del interior. La empresa en Madrid no es muy conocida porque no tienen ningún tipo de acceso a los soportes. Sin embargo, Impursa es una fuerte potencia en el Mediterráneo.

En cuanto al éxito de sus acciones, Pablo Lozano afirma, seguro, que el éxito está en las concesiones administrativas. “Los ayuntamientos dan concesiones a las empresas para poder explotar espacios publicitarios determinados, como las paradas de autobús o vallas”. Los ayuntamientos no siempre conceden dichas concesiones administrativas, este es el motivo por el cual en Madrid, por ejemplo, no pueden publicitar productos. “Porque no tenemos concesiones administrativas para ellos”, confiesa Pablo.

En cuanto a las redes sociales, Lozano cuenta que “Impursa es un medio de comunicación”, por lo que si alguna empresa quiere hacer una campaña con redes sociales, “ya lo publicitan en el propio cartel”. “Nuestro negocio es comercializar los espacios publicitarios que tenemos concedidos por los ayuntamientos; pero, usar las redes sociales para vender el producto no es  nuestro negocio”. Sin embargo, confiesa que la tendencia del marketing dirigido a los jóvenes en los próximos 5 años cree que pasarán por las redes sociales e internet.

Hablando de las claves para el éxito, este Jefe de ventas nacional opina que la clave es “saber qué es lo que quieres comunicar y a quién. Porque puede que tengas una idea maravillosa, pero si se la comunicas a quien no es, no consigues absolutamente nada”. Muy sereno en sus opiniones y transmitiendo profesionalidad, Pablo Lozano afirma que hay que “saber a quién se lo quieres contar y buscar la forma para hacerlo, porque ocurre mucho que sabes lo que tienes pero que no sabes a quién se lo tienes que decir”.

Terminamos la entrevista entre risas. Cuando le pido, por favor, que lance unos consejos para todos los jóvenes universitarios dice que “es muy complicado”, que hace mucho tiempo que no se pasa por la universidad… “Lo que queda bonito es que os diga que estudiéis, trabajéis mucho etc. Pero, en el fondo, yo os diría que intentéis trabajar en lo que de verdad os guste, sea marketing o cualquier otra cosa”.